上海嘉寶莉涂料有限公司 瞿顯方 撰
導語：春播種、夏耕耘、秋收獲、冬計劃；周而復始，良性循環——農耕民族。與它恰恰相反的是：驍勇強悍，追逐短利，喜好馬背上營生的游牧民族。如今的涂料市場銷售，也在進行這樣一場斗爭：精耕細作的“農耕式”營銷PK慣于掠奪的“游牧式”營銷。
“游牧式”營銷模式：以短期目標為主，通過拉關系、促銷、扁平市場、壓貨、惡性競爭等單一的、直線思維式的操作手段進行透支市場的運作方式。
“農耕式”營銷模式：以中長期目標為主，精耕細作，注重品牌建設，注重服務、產品技術創新，注重人員素質培養，通過長期不畏辛勞地不斷累積品牌價值，最終為消費者提供產品溢價的市場操作模式。
縱觀中國涂料市場，不少企業在產品規劃、功能設置、技術研發創新等方面，不愿意投入更多的精力，而慣于使用剽竊、模仿等輕松的手段獲得。其次，他們用不斷開發經銷商的方式實現短期銷量增長，卻不注重后期對經銷商的扶持與培養。或是進行多品牌運作， “一母生幾子，個個搶飯吃”的現象在涂料行業并不少見。再者，以壓貨，扁平渠道，促銷等直線性方式透支市場，廠家只管收成不管耕種的營銷方式讓大批經銷商倒戈相向。
“要跑得快，必須先彎下腰；要收獲，必須先播種”。堅持農耕式營銷模式的本土涂料品牌，與經銷商血脈相連，唇齒相依，所以必須與經銷商一起辛勤耕耘，等待一年的收成。
所以，堅持農耕式營銷，對于我們引領民族涂料企業與外資品牌競爭具有戰略意義，這是一場持久戰。
產品：“模仿秀” PK價值創新
遵循農耕式營銷，更強調提升產品競爭力，注重的產品結構設置，功能設置以及包裝形象等，并且使自己的產品在結構、功能，外觀上能更勝一籌，最終實現產品溢價。其實，產品力是需要核心技術和持久的創新能力去支撐，必須開發出符合消費者需求及具備競爭力的產品，只有投入更多的研發費用和引進高科技人才，才能保證產品力。另外包裝也很重要，一項市場調查表明：由于精美的包裝設計吸引而購買的商品通常超過預算的45%左右，足見包裝的魅力之大。
渠道：“一刀切” PK優化結構
涂料市場營銷發展到這個階段，無法回避的一個問題就是渠道下沉。然而，一些涂料廠家將渠道扁平當成增加銷量的一道殺手锏，提升銷量的法寶似乎只剩下扁平渠道了。在農耕式營銷中，渠道扁平是廠商共贏、良性循環的。渠道的扁平化不是摒棄經銷商，或是搶經銷商碗里的肉，其核心是重視終端，操作的手法是通過對終端的精耕細作，更好地實現對經銷商的服務和管理。扁平渠道只是一種手段，而非目的。把經銷商做得最差的區域扁平化，最差的區域經營好后，必然會影響經銷商的經營思路，實現渠道的良性耕耘。
價格：壓價擠兌PK統一管理
一味的追求低廉的價格，單靠價格去搶占市場，而忽視了產品的一些性能及品牌的長期建設。涂料零售市場，最常見的競爭手段就是價格戰。今天你降價明天我降價，降來降去整個行業就陷入了利潤的肉搏戰。更甚者利用網絡低價銷售，不管混亂的價格體系是否會對品牌造成沖擊。農耕式營銷注重品牌的精耕細作，講究合理的統一的價格體系，維護各區域經銷商的共同利益，以服務實現消費者對品牌的認可。每個分銷嚴格遵守總經銷商制定的價格政策，不竄貨、不壓價。把對客戶的服務放在第一位，精心管理手中的資源，實現更大資源整合效應。嚴格且合理的價格體系讓總經銷和分銷商共贏。
掌控市場：簡單壓貨方式PK提升經銷商經營能力
比亞迪經銷商稱：比亞迪廠家利用返點促銷做幌子對經銷商進行強制壓貨，導致眾多經銷商因資金鏈中斷紛紛忍痛割肉轉投別家。這樣的戲碼在涂料行業也是不斷上演。很多涂料品牌都在這樣運作，經銷商今年賣去年的貨很正常。對廠家來說，這樣做可以快速完成銷量目標，極大的占有經銷商資金。但銷量是要靠消費者實實在在購買產品而產生的，壓銷量只會導致市場秩序混亂，那不是真正的市場占有率，那是倉庫轉移，銷量增長也只是錯覺。
農耕式營銷并不寄希望通過壓倉方式來掌控市場，而是靠廠家銷售團隊，與經銷商一起努力，掃清市場障礙，直接把產品送達終端。銷售經理能把精力專注市場運作就沒有必要通過簡單的壓倉完成銷量。才是真正的農耕式營銷，他們不一定有游牧民族聰明，但他們通過自已的努力獲得市場，而不是把貨壓到經商倉庫，逼經銷商自己想辦法。
規模擴張： 三心二意PK專注經營
涂料行業由于其占用資金少的銷售特點，經銷商在涂料銷售中較容易收回本金。經銷商手中有錢了，想法自然就變了：今天炒個房，明天再炒個股，后天又想去搞餐飲……諸如此類的想法數不勝數，最后得不償失是讓自己原來投入經營的品牌慢慢萎縮。
農耕式營銷的競爭力就是專注經營，百煉成鋼。格蘭仕董事長梁慶德曾說到：“要經得住誘惑，耐得住寂寞，在自己的產業里苦心修為。只要能守住自己的核心競爭力，格蘭仕做50年的苦行僧都不怕。”在我們銷商體系中，那些一起做強做大的經銷商不勝枚舉。他們從最初的幾萬元做到現在的幾百萬、幾千萬，也只有這樣才能在激烈的競爭中完成品牌的積累。
團隊建設：“輸 血”PK“造 血”
如今的涂料銷售市場，大部分經銷商普遍還是以拉關系做工程、夫妻店經營、靠油木工關系等方式在操作。經銷商依靠廠家提供的區域經理為其出謀劃策操作市場，也就是常說的廠家為經銷商“輸血”。然而一些小企業本身人才短缺，又怎能為經銷商“輸血”，他們的一個區域經理往往要負責幾個片區，遠遠滿足不了經銷商的需求。
堅持農耕式營銷，團隊的力量是不容忽視的。廠家為經銷商“輸血”是必須做的，但是不能無限制，真正強盛的是經銷商自己的營銷團隊。我們有部分經銷商已有自己的團隊，還有一部分沒有自己的團隊，對于沒有團隊的經銷商。廠家要做的另一項重要工作是扶持并培養經銷商打造自己的營銷團隊，幫助經銷商實現“造血”功能。對廠家來說“輸血”工程重要，但更重要的是未來要讓我們的經銷商自己能“造血”。
綜上所述,在涂料營銷中，那些追逐短利、習慣于輕松獲得利益的游牧式營銷方式，短期內或許可以帶來利益。但是，真正發揮威力的還是農耕式營銷，市場若要可持續發展，必然是以農耕式營銷為主導。正如農耕民族最終戰勝游牧民族一樣，農耕式營銷最終將取得勝利。