1787年，E.I.杜邦一家人，乘上布魯克斯船長(zhǎng)的美國鷹號(hào)越過大西洋，避開法國大革命引起的社會(huì)動(dòng)蕩，奔赴美國這個(gè)新成立的國家。5年之后，杜邦兄弟二渡大西洋，在美國創(chuàng)立了杜邦公司，并由此開創(chuàng)了一個(gè)延續(xù)了207年的工業(yè)王朝。
杜邦與中國的生意可追溯到1863年的清政府時(shí)期。1971年，隨著尼克松訪華，杜邦打算重啟中國生意。6年后的1978年，正值中國對(duì)外宣布將踐行改革開放政策，杜邦在這一年底，正式進(jìn)入中國大陸市場(chǎng)，見證了中國改革開放的全過程。
一
對(duì)于彭定中(DavidPang)而言，北京西二環(huán)外的二里溝極具地標(biāo)意義，杜邦在中國所有的發(fā)展都是從這里開始的。
彭定中是杜邦大中國區(qū)第一任董事長(zhǎng)。杜邦重啟中國市場(chǎng)以貿(mào)易入手，二里溝則是當(dāng)時(shí)杜邦與中國公司談判的所在地。
“那個(gè)時(shí)候，外商不能跟地方政府打交道，必須經(jīng)過外經(jīng)貿(mào)部下設(shè)的不同的進(jìn)出口總公司，談判的地方叫二里溝，所有外商到中國來談判都去二里溝。”彭定中回憶道。
杜邦進(jìn)入中國后，是以貿(mào)易為主。在尼克松訪華的1971年的下半年，杜邦打算重啟中國生意，主要銷售化學(xué)品和化纖，并于1978年正式進(jìn)入中國大陸市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)中國需要布料，光靠棉花不夠，則大量地買進(jìn)化纖產(chǎn)品。
其實(shí)，在80年代初期，外商在中國的貿(mào)易，并不需要到中國來，在紐約就可以把買賣做成。“那時(shí)在紐約，有很多中介幫著賣產(chǎn)品，他們?cè)谥袊腥嗣}，在紐約有個(gè)小辦公室，很多外商就去他們的辦公室談生意”。彭定中說。
在中介那里，外商可了解到中國現(xiàn)在有什么機(jī)會(huì)，什么時(shí)候要買什么東西，數(shù)量多少，價(jià)錢如何，在提供咨詢之后，中介也會(huì)負(fù)責(zé)把生意做成。
這的確很便利，但是這樣的方式也使得外商和中國之間缺乏直接的聯(lián)系。由此，杜邦做出了直接參與二里溝談判的決定。
初來中國，在歐美市場(chǎng)長(zhǎng)袖善舞的杜邦顯得有些水土不服。“當(dāng)時(shí)的中國仍是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，需求和供應(yīng)脫鉤，外商在談判的時(shí)候有很多困惑。”彭定中說。
在談判風(fēng)格上，杜邦也需要適應(yīng)。據(jù)彭定中介紹，中方的進(jìn)出口總公司是代表國家統(tǒng)一談判，所以需求量非常大，而且講究貨比三家，價(jià)格是特別重要的因素，殺價(jià)殺得厲害;再者，當(dāng)時(shí)的進(jìn)出口公司對(duì)國內(nèi)供求不清楚，對(duì)國外供求關(guān)系也不甚敏感。消費(fèi)類產(chǎn)品是有波動(dòng)周期的，有時(shí)供過于求，有時(shí)求過于供。市場(chǎng)上貨多的時(shí)候，進(jìn)出口總公司因?yàn)閮r(jià)錢便宜，一買就買很多，先放在倉庫里，留著以后慢慢用。
外商那時(shí)已意識(shí)到中國是個(gè)潛力很大的市場(chǎng)，但重要性還有待提高。“在整個(gè)市場(chǎng)缺貨的情況下，不是誰要就把貨給誰。企業(yè)會(huì)從長(zhǎng)期來看客戶的忠誠度。”彭定中說。從這個(gè)角度來說，當(dāng)時(shí)的外商同中國做生意，利潤(rùn)率不高，而且需求不穩(wěn)定，跟整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)的掛鉤還不夠緊密。
另一方面，雖說中國百廢待興，但出于歷史條件的制約，杜邦在1980年左右與中國的貿(mào)易仍局限在較小范圍內(nèi)，主要向中國銷售大宗化學(xué)品。
“美國政府對(duì)特殊化學(xué)品出口有很多限制，比如我們的凱芙拉(Kevlar)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)是不準(zhǔn)在中國銷售的。今天美國對(duì)出口仍然有很多限制，但是當(dāng)初更嚴(yán)重，凡是高科技的產(chǎn)品都有限制，所以我們很難賣特殊化學(xué)品。”
另一個(gè)關(guān)于在改革開放初期來華投資的小插曲就是很多人來到北京后，會(huì)選擇投資經(jīng)營(yíng)飯店。在彭定中的記憶里，那時(shí)候，如果要住北京飯店，有錢也不一定住得上，一定要北京市政府二局發(fā)一張很薄很小的單子。彭定中曾為了這張單子等過很多個(gè)鐘頭，“當(dāng)時(shí)很多人看到這種情況，就知道開飯店一定能賺大錢。”