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國外市場仍在低谷徘徊，國內市場更需深耕細作。2013年，就是在這種內外交困的宏觀環境下，集團所屬企業華源顏料技、產、銷形成合力，依托多年來積累的品牌優勢、技術優勢及市場布局優勢，逆勢飛揚。今年前三季度，該公司氧化鐵顏料產品總銷量比去年同期增長了13%，其中國內貿易增長24%。
“鞏固外貿、拓展內貿。”這是該公司近年來市場營銷的核心，國外市場再難做，該公司從不輕言放棄，相反牢牢地抓住每個值得信賴與合作的目標客戶，用誠心、用實力去打動對方并與他們建立長久而穩固的戰略合作關系。前不久，華源顏料與全球最大化學品分銷商優信邦泰公司建立了合作關系，由優信邦泰獨家代理華源顏料產品在歐洲和北非地區的銷售。優信邦泰對與華源顏料的合作也極為重視, 他們甚至還為該合作項目專門制訂了2014年推廣方案，并新增一個管理職位以輔助現有的產品經理，對一家跨國公司并不多見。
“內貿市場結構調整較早，但遇到的困難也不少。”該公司主管內貿的副總經理高健敏說：當前正處于內貿市場的“收獲期”，主要是前幾年在內貿市場起步較早，爭取了主動權，銷售團隊的成員都很努力，大家都在你追我趕地開拓市場，生產、技術、質檢等部門也密切配合大力支持，都在合力抓產量、保質量，最大限度地滿足客戶需求。
近年來，只要是行業性的展會或者是與氧化鐵顏料應用相關的展會，華源顏料幾乎是逢會必展，通過展會推廣自己的品牌，通過展會及時掌握市場動態，收集各種市場信息，與客戶廣泛建立合作關系。
通過實踐，該公司對業務員的考核也作了適當調整，實行全額承包制，按銷量計酬，超額完成任務的，又按超額的幅度分不同檔次給予獎勵。每個銷售員就相當于一個“個體戶”，企業為他們劃分市場，提供品牌產品，他們各負其責，認真經營，真正把銷售業務當成自己的一份事業來做，大家感到有目標、更有奔頭。
在細分行業，細分產品上，該公司還要求銷售人員走訪市場時首先弄清楚客戶所處行業特性，了解客戶需求產品的用途和對產品質量的特殊要求，再有針對性地向客戶介紹適合對路的品種。相對而言建筑行業對氧化鐵顏料的質量要求比其他行業稍低一些，涂料、油漆、造紙、橡膠、塑料等行業要求則高一些，每個應用領域對氧化鐵顏料的色相、雜質、分散性等有不同的要求，對產品和服務的要求也不盡相同。
今年該公司氧化鐵顏料內貿市場中，增長最快的主要是江西及中西部地區。據分析，這可能與國家大力推進的中部崛起與西部大開發有很大的關聯。據了解，該公司內貿部目前共有13位銷售員，目前已有7位超額完成今年前三季度的銷售任務，其中一位已提前完成全年的銷售任務。
今年以來，隨著應用領域的拓展，許多客戶對一些技術含量、附加值較高的產品需求日漸增多，而這些產品制造難度較大，再加上今年華源部分車間或工段在進行技術改造，無形中增加了生產部門的工作壓力。在這樣的情況下，生產部門合理安排生產計劃，在確保產品質量穩定的前提下，按時完成生產任務。
該公司技術中心積極強化服務意識，在充分發揮自身力量的同時，借助外腦，研發適銷對路的新產品。今年，該公司與湖州師范學院生命科學學院聯合設立的華源特種顏料開發研究中心承擔了2項科研創新項目，其中“包膜型氧化鐵黃顏料制備與耐溫性能研究”被列為2013年國家級大學生創新創業訓練計劃項目，經400余次試驗，所研發的新產品技術指標達到國際氧化鐵顏料行業龍頭德國朗盛公司最先進產品Y-10技術水平。前不久，該項科研成果走出實驗室，在華源顏料24立方米的反應裝置上完成了2噸中試。與此同時，德清縣經信委下達了2013年縣優秀新產品計劃，該公司開發的包覆耐溫鐵黑BM330也名列其中。
“拓市場，不易，守市場，更難。”該公司董事長兼總經理竺增林在接受采訪時表示，拓也好，守也好，歸根結底是靠質量和服務，產品質量要讓客戶稱心，價格要具有競爭力，供貨要及時，服務要到位，為下游客戶提供強有力的保障，要做到這幾點，我們企業內部還要做大量的工作，各部門要通力協作，唯有這樣，公司才有持續健康發展可言。
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