在塑料管道行業(yè)，經(jīng)銷商和企業(yè)銷售的目標(biāo)都是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，要達(dá)到雙贏的目標(biāo)，就必須要做到經(jīng)銷商的有效管理，經(jīng)銷商的管理又是一個(gè)完整的銷售管理過(guò)程。
企業(yè)的自我評(píng)定
企業(yè)首先認(rèn)清自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，塑料管道產(chǎn)品都有其產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、應(yīng)用的領(lǐng)域，特別是在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、技術(shù)力量、售后服務(wù)體系，都需要有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，只有對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，才能夠真正找到公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。
通過(guò)企業(yè)的自我評(píng)定，找出企業(yè)的弱點(diǎn)，加以彌補(bǔ)，并充分利用企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。
對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)知和掌控
一種產(chǎn)品都有它的市場(chǎng)發(fā)展空間，市場(chǎng)是在發(fā)展變化的，并且市場(chǎng)差異化逐步加大，許多企業(yè)在設(shè)計(jì)具體營(yíng)銷方案的時(shí)候，不能夠以市場(chǎng)為依據(jù)，所以在執(zhí)行銷售計(jì)劃過(guò)程中存在很大的缺陷，對(duì)經(jīng)銷商的管理不到位，致使經(jīng)銷商怨恨連篇，沒(méi)有了銷售初始推動(dòng)力。
企業(yè)首先要了解經(jīng)銷商的實(shí)力，塑料管道行業(yè)經(jīng)銷商大體分為三類，第一類以做水利、建筑等管道系統(tǒng)工程客戶為主的經(jīng)銷商，這樣的經(jīng)銷商往往有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)十分了解，一般也有了較長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間；第二類是以做批發(fā)材料為主的經(jīng)銷商，這類經(jīng)銷商也有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)市場(chǎng)有敏銳的觸覺(jué)，能夠及時(shí)反映市場(chǎng)狀況。第三類是靠上門客戶為主的散戶經(jīng)銷商，類似于商品零售業(yè)的一批，一般規(guī)模較小，沒(méi)有自己的專業(yè)銷售隊(duì)伍。
對(duì)市場(chǎng)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，還要提高業(yè)務(wù)員的專業(yè)技術(shù)能力、銷售能力和管理能力，讓經(jīng)銷商意識(shí)到企業(yè)的實(shí)力和誠(chéng)信，灌輸企業(yè)文化，培養(yǎng)經(jīng)銷商科學(xué)化管理，這樣有利于完善經(jīng)銷商內(nèi)部企業(yè)化管理進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與廠家有機(jī)結(jié)合，加強(qiáng)廠商合作關(guān)系。
很多的經(jīng)銷商都在說(shuō)，廠家給的優(yōu)惠政策太少，沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷商有多大的扶植措施，做起來(lái)沒(méi)有什么積極性，市場(chǎng)越來(lái)越萎縮，做到最后只好改換其他的廠家產(chǎn)品。而廠家對(duì)經(jīng)銷商的“改頭換面”也是束手無(wú)策，不知道是市場(chǎng)在變化，還是經(jīng)銷商的管理的確有問(wèn)題。
其實(shí)很多的時(shí)候是由于廠家對(duì)銷售渠道管理的迷茫，沒(méi)有從根本上掌握市場(chǎng)的發(fā)展趨向，究其根源:“是什么”，“為什么”，
“怎么辦”。在市場(chǎng)中面臨的是什么樣的問(wèn)題，然后分析問(wèn)題發(fā)生的原因，最后找出解決的方案。對(duì)于塑料管道行業(yè)首先要明確目標(biāo)市場(chǎng)，然后對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分以后，有利于企業(yè)差異化營(yíng)銷。熟知競(jìng)爭(zhēng)廠家情況，市場(chǎng)變化情況。依據(jù)分析結(jié)論作好方案的擬訂，只有實(shí)現(xiàn)其渠道的掌控，才有對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力。
塑料管道行業(yè)目標(biāo)客戶主要有：當(dāng)?shù)卮笮〗?jīng)銷商或代理商、水利局、自來(lái)水公司、市政工程公司、建筑工程公司、建筑安裝公司、水廠、污水處理廠、化工廠、扶貧辦、農(nóng)業(yè)開發(fā)辦、發(fā)改委，政府采購(gòu)中心等部門。
明確目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)有了理性認(rèn)識(shí)，是為了更好的拉動(dòng)經(jīng)銷商的銷售方向，對(duì)經(jīng)銷商形成有效的管理。
經(jīng)銷商的開發(fā)、管理是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程
經(jīng)銷商的管理活動(dòng)是一個(gè)完整的管理過(guò)程，從整體上引導(dǎo)經(jīng)銷商，在競(jìng)爭(zhēng)中作到優(yōu)勝劣汰。經(jīng)銷商與企業(yè)是一種互動(dòng)的合作關(guān)系，是市場(chǎng)的主體。
一、經(jīng)銷商的銷售區(qū)域管理
企業(yè)須對(duì)市場(chǎng)充分的調(diào)研，認(rèn)清市場(chǎng)供需關(guān)系，客戶分布情形，詳細(xì)了解經(jīng)銷商資質(zhì)、人員、財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、工程類型、社會(huì)背景等情況。
公司依照市場(chǎng)成熟狀況、競(jìng)爭(zhēng)情況、當(dāng)?shù)卣邇A向做出市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告，擬定該地區(qū)經(jīng)銷商開發(fā)政策，經(jīng)研究后制定出合理市場(chǎng)操作方案，在一個(gè)地級(jí)市的若干個(gè)經(jīng)銷商中，經(jīng)過(guò)考核區(qū)分重點(diǎn)客戶和一般客戶，公司統(tǒng)籌管理。
公司審核經(jīng)銷商的銷售額、回款、信譽(yù)等方面是否符合公司銷售政策，與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同，確定銷售范圍，在銷售區(qū)域內(nèi)，公司對(duì)客戶現(xiàn)有區(qū)域登記備案。
經(jīng)銷商對(duì)所屬的轄區(qū)負(fù)完全銷售責(zé)任，并只能區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售活動(dòng)，若擅自進(jìn)入其他區(qū)域而產(chǎn)生的業(yè)績(jī)會(huì)有一個(gè)懲罰措施，風(fēng)險(xiǎn)由該經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)，這樣經(jīng)銷商的區(qū)域有了一個(gè)明確的限定。
二、經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)管理
地區(qū)內(nèi)擬定經(jīng)銷商年度銷售責(zé)任額，并分流為每月責(zé)任額，經(jīng)過(guò)一年的考核后篩選出適合的經(jīng)銷商，做為區(qū)域的重點(diǎn)客戶。
對(duì)于經(jīng)銷商原有區(qū)域基本業(yè)務(wù)量的考核，主要以企業(yè)在本地區(qū)年平均銷量為依據(jù)，對(duì)新開發(fā)經(jīng)銷商區(qū)域量，主要是參照競(jìng)爭(zhēng)廠家區(qū)域市場(chǎng)的占有量為參考依據(jù)，通過(guò)市場(chǎng)評(píng)估，經(jīng)銷商銷售目標(biāo)得以確定。
三、經(jīng)銷商的訂單管理：
經(jīng)銷商每次提貨產(chǎn)品具體名稱、規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量、金額依照雙方達(dá)成的合同嚴(yán)格執(zhí)行,經(jīng)雙方確認(rèn)的訂單是經(jīng)銷合同的補(bǔ)充部分，內(nèi)容與經(jīng)銷合同相抵觸時(shí)，以經(jīng)銷合同為準(zhǔn)。
經(jīng)銷商于每月底前向企業(yè)提報(bào)下月銷售計(jì)劃，提高經(jīng)銷商的壓力使之轉(zhuǎn)化成動(dòng)力有利于企業(yè)銷售目標(biāo)的可控制性。
四、經(jīng)銷商的市場(chǎng)管理
經(jīng)銷商應(yīng)每月提供有關(guān)市場(chǎng)情況和用戶反映的詳細(xì)報(bào)告，并向公司提供其競(jìng)爭(zhēng)廠家的樣品、價(jià)格、銷售情況等材料。
企業(yè)應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商提供人員培訓(xùn)、技術(shù)支持、產(chǎn)品使用、指導(dǎo)施工等方面的援助，并為其提供產(chǎn)品目錄、宣傳資料等。經(jīng)銷商應(yīng)努力拓展本轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)，依照市場(chǎng)發(fā)展情況給予適當(dāng)?shù)拇黉N政策，對(duì)于市場(chǎng)成熟地區(qū)舉辦產(chǎn)品及技術(shù)交流會(huì)。
經(jīng)銷商與企業(yè)利益的統(tǒng)一
為了更好的扶植經(jīng)銷商的發(fā)展，當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理要從全局把握市場(chǎng)的動(dòng)向，充分利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)，及時(shí)為經(jīng)銷商提供工程信息，以及競(jìng)爭(zhēng)廠家信息，協(xié)助經(jīng)銷商完成月責(zé)任額，建立起經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的信心。產(chǎn)品有了良好的市場(chǎng)反饋，不但推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間。
真正地做到企業(yè)與經(jīng)銷商的利益一致，不但促進(jìn)了企業(yè)整體市場(chǎng)占有率的提升，而且保證了企業(yè)貨款的回收，經(jīng)銷商有了合理的利潤(rùn)空間，自然有了經(jīng)銷商的有效管理。
經(jīng)銷商不再是“不得不愛(ài)”，而是企業(yè)的最愛(ài)。