——專訪“面面佳水性漆業有限公司”總裁
國內涉足水性涂料的企業有很多，而專門做水性木器的企業相對較少，“面面佳”就是其中之一。他們從2005年創立之初就專注于水性木器漆，并以“抗劃傷性水性家具漆”確定為企業的特色招牌，吸引了不少家具企業和媒體的關注。
水性木器漆的施加工工藝，一直是國內水性木器漆的技術難關，聞知“面面佳”有很大的突破，引起本報記者的濃厚興趣，特地前往面面佳水性漆業有限公司，專訪他們的公司總裁——章太平先生。步入他們的企業，給我們的第一感覺就是簡單，辦公室、會議室、產品展示廳直到總裁辦公室都略顯得有些簡陋，沒有奢侈豪華的感覺�？傒d辦公室里的一幅字畫，直接影射出了章太平的心聲——“健康是福，財福是財，朋友是財福!”。
“不是水性漆不行，是機會沒給我們！”
《中國家具材料》：說到面面佳，比較出名的是你們的“抗劃傷水性家具漆”，據說引起了不少家具廠的興趣。這是一款怎樣的產品？
章太平：我們經常會用紙或者布來擦家具，很多水性漆產品基本上一擦就花，特別是單組分的，單組分的水性木器漆要做到抗刮很難。這個技術我們是在07年取得突破的，目前，我們的水性漆抗劃傷性不亞于油性漆。
07年我們提出“抗劃傷性”，當時我們的技術一突破就立刻宣傳開來了。今天的同行做出來的性能有可能也達到這個水平，只是他們可能只是小處做好，應用上面可能還是會遇到麻煩，因為家具制作不是簡單的上了底漆、面漆就行了，它要色彩處理，工藝要搭配好。
《中國家具材料》：也就是說，其實在抗劃傷性方面，其他品牌已經能達到你們的水平了，只是在施工上可能還不如面面佳？
章太平：我不能說“不如”，但是現在我們的客戶能把油性漆全都換掉，全用水性漆，而其它品牌應該還沒有這種客戶。
《中國家具材料》：您的客戶敢于把油性漆換掉，全部用你的水性木器漆？
章太平：對，是這樣的。許多生產水性木器漆的企業有個傳統的觀念——“做水性漆就是要做出口到歐美國家的，不做國內的�！蔽业挠^點不一樣，我一定要做國內市場。
《中國家具材料》：但是國內市場很難做，很多家具廠都不用水性漆？
章太平：家具廠對水性漆的評估，總的一個印象是“施工的風險很大”。很多家具廠不敢去做，就是因為施工風險。施工風險大，這個信號來自哪里？是一些做油性漆的大巨頭們，他們給家具廠傳遞的信號“水性漆做不好”。而面面佳是個什么品牌，是個專門做水性木器漆的，而且是后起的品牌，所以家具廠老板會這樣想“大巨頭都做不好，面面佳憑什么比別人做得好”？我們有一個案例，曾經有一個客戶，他們一直用大品牌的油性漆，并合作了很長的時間。后來，我們向他推薦水性木器漆，但是，他沒聽我們的，而是去向哪家大品牌的油性漆企業咨詢，問：水性漆怎么樣？做油性漆企業的回答是：水性漆不成熟。最后，這個客戶始終沒有把這個機會給到我們。
其實，從我們現在的客戶來看，他們用我們水性漆做的家具已經在市場賣了兩年了，這個產品都是在國內市場賣的，如果有問題，產品早退回來了。這說明消費者已經接受這個產品了。應用訴求完全不成問題，跟油性漆不相上下。
“沒錢寧愿不裝修，裝修就用水性漆！”
《中國家具材料》：你們的水性漆大部分走的是哪一塊市場？
章太平：都是走高檔市場，低端我們不走，不是我們不想走，而是我只能鎖定高端，為什么？因為我價格比較貴。做低端的根本就不理解你，他沒走品牌化，他們是誰便宜我就用誰的，水性漆他們不敢去嘗試嘛。除非有一些思維比較敏捷的，認為這是個商機。
至于關于水性漆貴這個問題，我們傳達的信號是：一，這個東西肯定貴，為什么？健康環保的東西肯定貴，因為它給人帶來了健康環保。第二個，再貴它也貴不過人的生命。油性漆對人造成傷害，而水性漆只是比油性漆貴了一點，但它對環境沒有傷害，對人體沒傷害，對空氣沒污染，這個價值怎么去估量它��？我們以前就是從很狹小的空間去看問題：你這個東西比油性漆貴了。這是我們站在純商人的角度看問題。但你知道，現在很多人因為裝修房子住進醫院，生病，有些甚至死掉的，這個代價有多大？
《中國家具材料》：那么水性漆大概貴多少？
章太平：真正的施工成本，貴20%左右。我們的整個價格體系從40元到200元不等。這里面又分幾種情況：用什么基材？采用什么涂裝工藝？這要搭配不同的漆。總的來說，水性漆比油性漆最高不超過20%。中國市場不行，其中一個原因是消費者不懂。當我問他們：天那水能不能喝？他說：不能喝！不能喝，肯定就不能吸嘛！我們建議消費者，如果你沒錢，你寧愿不裝修，你要是裝修了，就用水性漆。用油性漆看著漂亮，但是你身體可能少活幾年，因為油性漆對身體肯定是有傷害的，這是我們在做市場的時候傳遞的信號。
“重點是抓技術研發和應用對接”
《中國家具材料》：面面佳在市場方面做得怎么樣？
章太平：我們在08年受了很大的委屈，我們的產品，性能沒問題，施工沒問題，成本沒問題，但是家具廠不用。當時我想不明白這是為什么。其實就是施工風險的問題。家具廠認為，大品牌沒做好，你們不可能做好，所以機會就不給我們。后來我們不停努力，感動了他們，才用了我們的漆。
《中國家具材料》：那么你們現在的市場情況呢？
章太平：我們最艱難的兩年已經走過去了，現在最遠的去了美國三藩市，他們已經用了兩年多，如果有問題早就打回來了。
《中國家具材料》：你估計接下來多長時間內你們能完全打開國內市場？
章太平：這個要考慮到我們的客觀條件。我們肯定沒有大資金做大量的宣傳，大面積做廣告宣傳還不是時候�，F在施工這一塊是最關鍵的，所以我們整體走的思路叫做“以點帶面”。其實我對市場還不怎么關心，我的重點是抓技術研發和應用對接，這兩塊我做了很多事情。