這幾年，筆者在與涂料經銷商聊天時，都會聽到一些經銷商抱怨說：這年頭涂料太難賣了，行業利潤越來越低，品牌太難做了。筆者走訪了全國多個涂料市場發現了很多成功的案例：一個二三線品牌在某個市場會被其經銷商做成主流品牌；一個進入涂料行業才兩三年的經銷商可以做到上千萬的業績等等令人羨慕的案例。筆者通過對這些案例的了解與分析，總結出幾點經驗，希望能夠為涂料經銷商提供參考。
品牌的理性選擇
一線品牌留給經銷商選擇的機會沒有了
在涂料市場中涂料品牌繁多，但真正稱得有影響力的品牌還比較少。如何在眾多涂料品牌之中找到符合自己需求、上升空間大、后勁足的品牌是每個經銷商都需要思考的。在前幾年，多數經銷商都以"背靠大樹好乘涼"的心態，爭相與大品牌合作。然而近幾年，隨著涂料行業的迅猛發展，涂料行業競爭越演越烈，一線品牌知名度和市場覆蓋率越來越高，在同一市場很多涂料店都在經銷同一種商品，立邦、多樂士營銷店比鄰而立。
對于大的經銷商來說，他們需要一線品牌暢通的渠道，擴大銷售量來拿到他們的年終返點；而對于普通經銷商而言，選擇一線品牌的目的只是想借助品牌的市場知名度來某得自身的發展。
但是一線涂料品牌的門檻很高，他們在一個區域只會和幾家大型的代理商合作，再由他們向下發展二三線經銷商。造成了普通經銷商無法與擁有一線品牌的涂料企業直接對話，如果在銷售中遇到瓶頸，往往會被其代理商淘汰，經銷商處于弱勢被動地位，毫無話語權。
二三線品牌經銷商又不愿意選擇
二、三線品牌，相對于一線品牌來說，品牌知名度沒那么高，消費者也不是很捧場，企業廣告等方面的支持力度也不如一線品牌。
涂料經銷商擔心做這些產品成功有難度，總還幻想著是不是還有一些真空帶自己沒有發現，所以走馬燈式的換品牌。今天做個廣東的，明天做個上海的，因此很難在一個區域市場將品牌做出知名度。
究竟機會在哪里
誠然，二三線品牌雖然沒有一流品牌在宣傳手段、渠道鋪設上的優勢，但其產品功能、質量與一線品牌的差距并不是很大，在某些細分的市場中，有些二三線品牌比一線品牌還具優勢。而二三線品牌在銷售政策的靈活性和對經銷商的保護等方面通常都做得比較好，他們在省會等大城市是一個裝飾材料城設一個點或是一個區劃分一個點銷售，對于二、三級城市則根據企業的戰略不同可由二級城市設總代理商、一級代理來進行分銷，也有不少企業如今對渠道的掌控已經下沉到縣級城市，一個縣城設一家獨家代理，以保證代理商、經銷商的利益。
所以對于一般的經銷商來說，如何選擇一個適合自身發展及當地市場經營的二、三線品牌作為長期的戰略伙伴共同發展顯得尤為重要。
談談機會要如何把握
做好定位，找準合作品牌
商企合作被很多人稱為"魚和水"的關系，無論是廠家還是商家都希望達到一種雙贏的關系。但事實上，企業和經銷商由于各自的立場，在很多方面是對立的。
在合作初期，企業往往是想找條有實力的"大魚"，借助商家在當地的人脈關系網絡和影響力迅速打開市場；而商家則希望依靠著"大樹"獲得發展和壯大。其實，但經過一段時間的合作，廠家發現經銷商的選擇不是越大越好，而是要適合企業發展戰略并認同企業發展模式及企業文化的才是最好的。廠家在選擇經銷商時候不應只是考核實力，而且還要對其商譽、口碑、終端網絡和營銷意識等綜合指標進行考核，更重要的是看這個經銷商是不是有著強烈的合作意愿。二、三線品牌的企業經過多年的市場運作，對于怎樣選擇經銷商逐步建立了一套自己的規則，企業業務只要根據招商條款稍加靈活運用就可以達到不錯的效果。
但是經銷商跟企業合作則往往是趨于被動，沒有一個清晰的思路，也不知道自己要做些什么？做哪個品牌比較有利于自身的發展，經銷商對自身該進行個怎樣的定位?是選擇一個較優秀的二、三線品牌進行長期合作，還是隨波逐流依靠大品牌做一天算一天呢？
筆者在市場走訪時發現，業務量比較大的經銷商通常思路清晰，對于自身的優勢、劣勢及以后的發展目標非常清楚、明確，這樣，做起事來也顯得非常有條理，他們知道哪些事情該該積極的做，哪些不該做或是該由廠家互相配合來做。而更多的經銷商則比較看重眼前的利益，哪個企業政策好、利潤空間大就跟哪個企業走，今天這家行就做這家，明天那個企業有起色就改做那家，反正只要賺錢什么都可以做，無原則、無計劃，一切以賺錢為目標。這種做法，暫時可能會獲得一些蠅頭小利，但其也失去了品牌忠誠度及信譽，將來則更難有機會跟一些優秀品牌合作，經銷商的發展極有可能將走向一個惡性循環。
其實，每個經銷商都有自己的資源優勢，企業發展需要有明確的市場定位，經銷商的發展也是一樣。經銷商不妨羅列出你所有的各項優勢、劣勢、社會關系，從中找出最具優勢、最可靠的資源作為參考，明確自己的方向，然后尋找一個適合的品牌進行洽談合作。當然，在選擇和企業合作的過程中，也需要慎重考量企業的整體戰略方向是不是與你自己定下來的目標相同。比如你在高檔的家具漆市場上資源非常豐富，那你就選擇一家以做高檔家具漆為主的企業合作，大家共同做好各項服務工作，共同發展。
其實經銷商選廠家就好象是女孩選婆家一樣，找一個適合自己的比找一個任何方面都很好的更重要。（未完待續）作者：王文國
