4月29日，在著名的“三蘇故里”——四川省眉山市的高新技術開發區內，鮮花怒放、彩旗飄揚，中國西部最大的復合肥供應商——成都市新都化工股份有限公司和美國嘉施利化肥(國際)集團有限公司強強聯手在國內投建的第二個高塔生產基地——嘉施利(眉山)化肥有限公司正式投產，來自全國各地的五十余家“嘉施利”重點客戶和行業權威媒體——《農資導報》、《中華合作時報》應邀來到眉山，一起參觀了嘉施利的新高塔生產基地，并在當地最大的商務酒店會議室共聚一堂，召開了“藍�！睜I銷戰略研討會，共同探討當前高端復合肥銷售如何順應形勢進行創新營銷，如何在競爭激烈的“紅�！敝写蛟煲黄鄬捤傻摹八{�！薄�
近年來，隨著國家“三農”政策力度的逐漸加大，相關職能部門不斷加強對農資市場的監管工作，使整個化肥行業發展逐漸步入良性階段。上游資源的不斷整合和大中型企業的強強聯合促進了整個行業態勢的集中發展，越來越多的大中型廠家成為市場的主導者，農資市場的無序化低端競爭局面得到極大改善，市場競爭逐步規范。但是，相對快消品而言，農資市場的營銷運作上仍顯得“稚嫩”，同質化現象嚴重，從產品到宣傳，甚至銷售模式都近乎相似。雖然許多廠家都在做差異化營銷，但事實上表象的差異化無法解決本質問題。新都化工的管理層認為，只有順應形勢、深度研究市場需求，才能創新出前瞻性的營銷策略，走在同類市場的前端，才能實現差異化。而如果能夠持續保持相對連續的領先，才可稱之為實現戰略的差異化。
新都化工自2004年就開始針對復合肥嘗試差異化營銷，在自身中低濃度產銷量位居全國首位的情況下，與美國嘉施利化肥(國際)集團有限公司經過長時間的溝通，最終達成了合作意向——全權代理嘉施利第二代智能型系列產品在中國大陸的銷售，并共同出資1.4億元在湖北省應城市投建第一個高塔生產基地——嘉施利(應城)化肥有限公司。
憑借嘉施利差異化的生產技術——智能控制、釋放養分的SIFA技術和快速推廣的營銷模式，產品很快在國內打開市場，并成為局部地區高濃度市場的主導品牌，差異化戰略一舉獲得成功。此后，新都化工針對國內復肥市場的現狀，結合自身發展優勢，在產品、銷售模式等方面不斷進行創新營銷。
在國內高塔市場蓬勃發展的情況下，新都化工再次瞄準行業高端，與美國嘉施利化肥(國際)集團有限公司再次聯手，搶占優質硝銨資源，成立嘉施利(眉山)化肥有限公司，生產嘉施利硝硫基根動力系列產品，以“硝態氮≥7.0”和“含獨有壯根元素活力硼、活力鈣”等為獨特“賣點”，直擊復肥高端市場，并將高端復肥市場進行精深營銷納入差異化戰略的范圍。在眉山公司投產之際，組織營銷戰略研討會，目的之一就是希望通過和全國各個主銷高濃度的優秀經銷商進行探討。
整個研討會在輕松的氣氛中開始，新都化工總裁宋睿先生親自主持會議，并闡述了此次會議的目的。營銷副總裁劉曉霞先生從“根動力”產品優勢入手，詳細介紹了產品的獨特“賣點”，并分析了現代農業的發展態勢——規模化、集約化、產業化。劉曉霞認為，目前蔬菜、水果等經濟作物主產區逐漸形成很多大型種植基地，專業性的行業協會也應運而生，這些協會或類似的組織在成員的生產和銷售中起的作用越來越明顯，尤其是在生產資料的采購上甚至起到決定性作用。面對這樣的農業格局，原來廠家只面對總經銷商的銷售模式已遠遠不能滿足消費者的需要，隨著專業化種植的加強，農民對于肥料的質量要求越來越高，針對單一作物的專用肥料將成為農民的首選，而協會統一的“團購”形式也勢必成為發展趨勢。同時，廠家和經銷商的角色也在不斷轉化，逐漸由原來銷售為主轉變成“服務為主”，經銷商將更多地充當一個“物流及服務中心”的角色，因此，廠家在提供專業化產品的同時，必須加強專業化的技術服務。劉曉霞說：“嘉施利將提供類似于‘黃金搭檔蘋果專用肥’的系列產品，針對作物各個生長周期，提供不同的營養供應，保證作物科學、良性生長，并針對各種作物進行施肥指導，如制作動漫施肥指南、專家實地指導等，實行‘廠家+經銷商+行業協會’的銷售模式，通過行業協會進行更多專業化、信息化的服務�！惫疽蚱圃瓉砀鱾�市場統一廣告宣傳的原則，在統一模板的前提下，因地制宜制作，播放更多事實實驗報道，為農民傳遞身邊信息，提高產品的說服力。
新都化工公司市場總監、西南交大博士生導師唐志紅教授也從營銷理論上陳述了公司的“抓大戶”和“釘子戰略”，并現場展示了圍繞這種戰略所制作的各種類型的宣傳品。
在接下來一個半小時的時間內，全國各個市場的重量級經銷商廣東省農、煙臺農資、云農股份、九禾農資、廣西新勝利農司、山東濟寧華農農司、山東浩倫興魯農司、河北保定棟昌農司等代表圍繞“釘子戰略”各抒己見，他們紛紛表示，贊同新都公司對高端復肥實行精深營銷，并對新都化工提出的“廠家+經銷商+行業協會”的銷售模式很有信心。同時，部分經銷商還根據各地市場實際需求提出很多建設性建議。
